5年销量8000吨， 看代西芸如何用“增量思维”做农资？扫帚鸡肠

5年销量8000吨， 看代西芸如何用“增量思维”做农资？

从医院，到农资，两个完全不相关的行业，心连心经销商代西芸完成了她的职业转换。

2013年，家有宝宝的代西芸决定从医院辞职，自己创业。因为看到国家对农业的大力扶持，看到农资行业的大好前景，在亲戚的劝说下，代西芸进入了农资行业。

新手入场，不同反响

柳城位于广西中部偏北，系柳州市辖县。全县经济以农业及农产品加工为主，粮食、甘蔗、蔬菜、水果、桑蚕、畜牧水产业是支柱产业。粮食种植面积59万亩，糖蔗面积46万亩，水果面积9.78万亩，桑蚕面积2.3万亩，蔬菜面积15.6万亩，是远近有名的农业大县。

广阔的种植面积，多样的经作品类，就农资而言，柳城是一个大市场。

对于新入场的代西芸而言，没有传统理念的固囿，没有存量的包袱，在柳城这个大市场里，只要放手去干就行了。

开店铺、找品牌，建渠道……一开始就是大手笔运作。

在经营方式上，选择开店面，找二级商/零售网点，往下批发。

选择代理的合作品牌对经销商来说至关重要，“选择品牌要看企业规模、企业文化、综合实力等，心连心大品牌、实力强，并且在这边还有分厂，有专业的营销服务团队，所以我就选择了心连心这个品牌。”在综合考虑各种因素后，代西芸决定主做肥料，主推“心连心”品牌。

在推广上，和厂家业务员一起，做店招，做广告，建示范田等，通过多尖药科种形式增加农户对广润农资和对心连心品牌的认知。

一系列流程下来，柳城县广润农资有限公司成立，代西芸开始了她的农资生涯。

“增量”思维卖农资

与有着多年经验的老农资相比，刚刚踏入农资圈五年的代西芸还不太熟悉行业，更不明白其中的套路。不过，这恰恰是她的优势，让她能够跳出竞争对手去思考问题，以增量的方式去思考市场——客户到底需要什么？

客户需要什么?在农资行业，答案毋庸置疑，是产品质量和肥料效果。

“说再多的也没用，农民就是看效果。”代西芸告诉记者，在柳城，只有通过试验示范，把肥料投入地里，通过试验对比，让农户看到作物长势，农户才会认可肥料。

像柳城这两年种植面积比较大的桑树，因为要用桑叶养蚕，（桑树）几天要摘一次叶，几天要追一次肥，用肥量大，频率高，农户对肥料的选择很谨慎。她推广的一款心连心高氮桑树专用肥，因为籽粒好，含氮量高，提苗比较快，用在桑树上很快就能看到效果，农户就比较认可。

除了品质优良的肥料产品外，作物的产量还需要精湛的技术和科学合理的使用来保证。所以，广润农资还为客户提高作物解决方案，指导大家怎么科学施肥，怎么进行田间管理。

据了解，广润农资有员工8个人，所有人员都经过技术培训，多多少少都要懂点施肥方法、施肥量、用肥季节等等，在下去推广的时候要详细的讲给农户听，所有的销售人员都算得上技术人员。

“我们这有技术人员帮忙指导（农户）怎么用肥，大多数农户还是相信我们的，相信他就会按照你的方法来做，之后效果还蛮好，他就还会回头要。”代西芸表示，因为提供技术指导，广润农资发展了不少回头客，实现复合肥销量8000吨，尿素3500吨。

敢于“不赊销”

赊销，是农资行业避不开的一个话题。在竞争日趋激烈的农资市场，赊销已经成为经销商加快铺货，占领市场的一种手段。由于其有野鸡冠花效提高经销商的市场占有率，致使越来越多的经销商走向了这条路。刚刚踏入农资圈的代西芸自然也不能避免。

但在柳城，果树种植都是靠天吃饭，由于果树遭遇黄化，柑橘卖不出去，果农就没有钱去还账，赊出去的肥料差不多等于打水漂了。

不过两年的时间， 代西芸就认识到了赊销的危害，决定尽量不赊销。

不赊销怎么会有销量？

凸脉杜鹃

代西芸坦言，整个柳城县，作物就在这里，地就这么多，市场容量就这么大，算来算去，还得扩大客户源。开发种植大户；给予政策支持，联合二级商进行促销活动，在各个村子里大张旗鼓地在村里搞活动。

“以前是每个乡镇往下放货，现在是直接下沉到村里去，进行地毯式扫街；出台优惠政策，把价格降低，薄利多销。”代西芸表示，走出去，沉下去，销量还是有保证的。

对于接下来的发展，代西芸表示，种植结构的调整，农户需求的转变，这越南青冈两年柳城农资市场发生了很大的变化。未来，广润农资将根据行情，根据市场变化，改变自己的战略：以甘蔗、桑树和果树三种作物为靶标，制定相关政策，满足农户需求。

后记：

电影《一代宗师》里有句话：“功夫是什么？就是时间。”真正的成功，是从最不起眼、最基本的开始反复练习，才能打好最坚实的基础。把别人都会做的做到极致，也能创造奇迹。代西芸的经历恰恰验证了这句话。示范观摩农民会，宣传促销技术队，这被很多人认为是农资营销过时的、老一套的做法，却成为代西芸最好的销量方式。

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