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杨义华：矢志改变不健康的机械行业生态

杨义华：矢志改变不健康的机械行业生态 导读:　　39岁，他开始创业。9年时间，公司销售额从3600万元做到22亿元。　　49岁，他想要改变工程机械行业制造业粗壮、销售商细弱的不健康行业生态，重塑湖北工程机械制造的辉煌。　　他认为，企业不是一个人的 ... 　　39岁，他开始创业。9年时间，公司销售额从3600万元做到22亿元。

49岁，他想要改变工程机械行业制造业粗壮、销售商细弱的不健康行业生态，重塑湖北工程机械制造的辉煌。

他认为，企业不是一个人的生意，而是一伙人的生意。带着责任感和使命感上路，你就会一往无前，愈挫愈勇。工程机械文化其实就是责任文化，企业要帮助员工、客户改变命运，让“人”字大写。

他就是武汉千里马工程机械有限公司董事长杨义华。12月30日，记者采访了杨义华，了解他的创业历史、价值观和人生理想。

进入这个行业的 “偶然”与“必然”

1996年的一天，韩国大宇公司在北京长安街做了一则公益广告。广告内容是“尊老爱幼、尊重知识”。这让当时在北京工作的杨义华感到有点反常。当整个中国还没有摆脱贫穷，还处于躁动期的时候，大宇却花钱做公益广告，杨义华想了解这到底是一个什么样的公司。

到图书馆查阅大量资料后，杨义华更坚定了进入大宇公司工作的决心。当时，我们国家比较推崇韩国的“汉江奇迹”，韩国国土面积和人口数量不及中国的一个省多，产生了三星、大宇、现代、LG等众多世界500强企业，中国当时却没有一个世界500强企业。

在掌握了大宇公司的基本情况后，杨义华前去应聘，顺利进入企划部门。进去不到一年，亚洲金融危机爆发，致使大宇经营困难，后来被一家国有银行接管。虽然大宇公司倒闭了，但杨义华和团队一起通过建立代理商网络、强化服务、开展分期付款，两年内还是将大宇挖掘机销量做到了中国市场第一。

大宇在中国市场的成功，让杨义华明白了一个道理：最好的产品、高性价比，并不能保证市场的成功。最好的人，组建一个最好的团队，可以把二流产品做成一流。

在大宇工作5年后，杨义华对打工生活心生厌倦，想自己单干，却苦于没有寻找到合适的机会。恰在此时，中部崛起开始受到国家重视。“在此之前，国家启动了西部开发战略，但这是一个带有政治性的经济决策，一定程度上违背了产业梯度转移规律，所以西部开发的效果并不好。”杨义华说，“经济发展就像人爬楼梯，若跳过一个台阶，一不小心就会摔倒。”果不其然，3至4年的时间里，中部崛起战略就上升为国家战略。

另外，当时大宇代理商在湖北市场做的不是太好，市场份额、客户满意度、增长速度等都低于全国平均水平。

2002年2月，杨义华从大宇辞职，回乡创业，成为大宇在湖北的代理商。创业当年，千里马公司实现销售额3600万元。

杨义华说，“虽是一幅广告引我进入工程机械行业，但我选择来湖北创业却是必然的。我们对工程机械在中部崛起及城市化中所扮演的角色是非常清醒的。”

连续9年在湖北市场销量排名第一

在湖北市场，从事工程机械销售的人非常多，但多数人缺乏专业知识和理念，有些是偶然进入这个行业的人，有些是从国有企业。杨义华将在大宇工作时摸索出的经验复制到湖北市场，建立了较为独特的商业模式。

一台工程机械，动辄几十万元，对于个体经营者和小企业来说是沉重负担。要打开销路，需降低购买门槛。为此，杨义华成立担保公司，为客户提供担保，说服银行提供按揭贷款;工程机械在作业过程中经常会发生事故，欠款无法收回，杨义华成立保险代理公司，为设备提供保险;购买设备之后，客户们经常反映机手短缺，杨义华为此成立挖掘机职业培训学校，培训、输送机手，帮助客户挣钱。客户用了几年之后，故障率上升，跑冒滴漏现象频发，既影响客户的盈利能力，又污染环境，杨义华又开始做再制造业务，回收废旧挖掘机，帮助客户省钱，同时又节省国家资源。如此，社会、商业就形成了一种良性循环。

工程机械主要运用于房地产、基础设施建设、新农村建设等领域，其市场和宏观经济战略关系密切。国家、省域每出台重大的战略决策，杨义华都竭力去呼应，不错过任何一个机会。“跟农业部门、水利部门合作，搞土地整理、水利整治，帮助他们节省劳力;跟安全部门合作，把挖掘机引入矿山，保障开矿安全;跟林业部门合作，用挖掘机植树造林，提高植树效率等等。”

通过主动培育市场，杨义华所代理的斗山挖掘机，连续9年在湖北市场销量排名第一。

重寻湖北工程机械的辉煌

2004年，杨义华在美国卡特彼勒公司考察中发现，再制造占该公司销售额的20%，具体做法是将再制造业务一分为二，整机部分由代理商来做，自身从事零部件再制造。作为全球最大的工程机械制造商，卡特彼勒的做法点燃了杨义华做再制造的热情。

2010年，我国已成为世界最大的工程机械市场，主要工程机械保有量达300多万台，大量的装备即将进入报废高峰期。挖掘机由于单位造价高、资源耗费多，循环利用价值更为显著。这正好是做再制造的机会。

杨义华认为，制造商做再制造，最终还是要通过代理商销售，价格不好把握。自己作为代理商，能更好地掌握旧件信息，保证旧件来源。同时，代理商做再制造，能直接面对客户，不存在中间环节，容易掌控市场。

2010年5月，千里马公司在武汉东西湖区的再制造基地投产。武汉千里马成为国内第一个涉足再制造领域的本土代理商。

“千里马”回收的旧设备主要是通过“以旧换新”实现的，由于新机和旧机捆绑销售，杨义华可以以高于市场的优惠价格收购旧机，客户更愿意将旧机卖给千里马，同时促进了新机销售。经过再制造以后，大批零部件得到了再生利用。

通过这一进一出，杨义华由代理商成为制造商，既战略性地占据了产业制高点，又打通了整个产业链条，还填补了一部分低端空白市场，“千里马”的可持续发展有了坚实的基础。

不过杨义华也指出，从回收旧机到售出再制造产品，需要较长的时间周期，其中的过程包括渠道网络建设、税收政策制定、技术和工艺的完善等非常复杂。以前，“千里马”都是滚动发展，资金不够雄厚，再制造业务难以快速扩张。

去年3月，联想投资看重“千里马”的再制造业务，入股成为第二大股东。杨义华说，通过引进战略投资者，五年内“千里马”将填补武汉工程机械制造的遗憾。

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